Come Chiedere Informazioni sui Prodotti nel Modo Giusto

Sei interessato ad acquistare qualcosa ma non conosci bene le caratteristiche del prodotto. Entri in un negozio e chiedi informazioni.

Il venditore non ti offre subito il prodotto più economico
Un buon venditore ti presenta subito la versione deluxe del prodotto.
Quella più completa e costosa.
Così fa gioco sulla tua psicologia e ha più possibilità di venderti qualcosa.
Si chiama “effetto possesso”.

Il venditore ti illustra le qualità della versione deluxe per farti immaginare quali comodità potresti avere.
Non ti dice subito il prezzo. Prima ti spiega tutte le caratteristiche.
Esempio. Se stai acquistando un’automobile, ti presenta la versione con più equipaggiamenti e opzioni ( aria condizionata, stereo mp3, viva voce, navigatore GPS, ecc. ).
Mentre ti descrive il prodotto, tu inizi a immaginarti come potrebbe essere utilizzare quel prodotto. Immagini te stesso al volante di quel veicolo.
Risulta essere un processo mentale normale dell’uomo, quello che ti permette di valutare se una cosa è utile oppure no.
Quando il venditore capisce che sei interessato ad acquistarlo… ti dice il prezzo.

A questo punto tu entri in conflitto.
Una parte di te assapora l’utilità del prodotto deluxe e non vuole rinunciarci.
Un’altra parte di te valuta il sacrificio da sostenere, ossia il prezzo da pagare.

Il venditore non conosce i tuoi reali bisogni e necessità.
Ti offre il prodotto più completo e lascia a te il compito di selezionare cosa può esserti utile e cosa no.
Piuttosto che applicarti un altro sconto, il venditore ti consiglia di eliminare quello che non ti serve.
Poi toglie qualche opzione o equipaggiamento per far scendere il prezzo.
Esempio. Il venditore ha capito che sei indeciso perché il prezzo è troppo alto. Quindi ti propone di eliminare il GPS per far scendere il prezzo.

Questo processo mentale ti mette in una condizione di debolezza psicologica durante la trattativa.
Mentre immagini l’utilità del prodotto, inconsapevolmente tu lo senti già un po’ tuo.
Eliminare qualcosa che già senti un po’ tuo è più difficile.
Questo fenomeno psicologico è conosciuto in economia politica e nel marketing come effetto di possesso.
E il venditore lo conosce benissimo…

Nel processo di acquisto si verifica un’asimmetria nella valutazione dell’utilità se la consideri già acquisita, rispetto a quella ipotetica ancora da considerare.
Esempio. Hai già immaginato come potrebbe essere l’esperienza di guida di un’automobile con il navigatore GPS integrato sul cruscotto, la comodità di non avere cavi volanti e problemi di batteria. Ora diventa difficile rinunciarci. Soprattutto se utilizzi spesso il GPS durante la guida.
Per questo motivo un buon venditore NON ti descrive mai le caratteristiche della versione base del prodotto, quella senza opzioni ed equipaggiamenti.
Quando devi aggiungere una caratteristica del prodotto sei più razionale.
Viceversa, se devi toglierla sei emotivo.

Pur di avere quello che hai immaginato … sei spinto a pagare qualcosa di più rispetto al previsto.

Quando entri in un negozio e vuoi acquistare un prodotto o servizio, chiedi al venditore di descriverti le caratteristiche del modello base e il suo prezzo.
Non lasciare a lui questa scelta.
Una volta ottenute le informazioni di base ( caratteristiche e prezzo di partenza ) puoi chiedere quanto costa aggiungere un’opzione.
Puoi anche chiedere quanto costa passare a una versione superiore.

Così facendo puoi valutare l’aggiunta delle caratteristiche in modo più razionale e scalare senza subire l’effetto psicologico del possesso.

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